掀开销售指标的三层面纱(三)

    添加日期:2010年6月2日 阅读:971

          6、 渠道创新机会:你的产品一定还有别的“途径”可以卖?比如车站码头、机场、学校、旅游景点、网吧、电影院、自动售货机、团购等差异化的渠道结构设计,产品多一条通向消费的“途径”就多了一份销售的机会; 

          7、 促销机会:考虑竞争情况,根据产品销售的不同环节设计科学的、可操作的促销活动,会达到促进销售的目的; 

          8、 价格机会:产品一般会有高中低档,每个档次会都有不同的竞争对手,可以根具情况,选择不同档次的不同竞争对手竞争; 

          寻找机会犹如“寻宝”,重要的是“细分”,对各种影响产品销售的因素,如细分区域、细分系统(传统渠道、现代渠道)、细分渠道(经销商、二批)、细分网点(餐饮、学校、夫妻店)等等抽丝剥茧,一定会有市场增长的生机。 

          三、确定合适的销售指标 

          确定对实现营销战略有保障的销售指标。这里要提醒的是,不能只是销量性的结果指标,而把过程性指标只当作实现目标的手段,而没有相应的考核或要求。 

          四、层层分解指标,细化到可以考核 

          要根据不同市场的销售增长空间分解指标,销量指标的分解应是个可以讨价还价的过程,更应该允许“招标”式的分解,不可一刀切,只有向部下指明销量完成的可能,才能让部下无话可说。 

          指标分解要横向动边、纵向到底,要把整体指标落实到具体岗位,并有时间要求,细化到可以考核的具体指标,通过各项指标的完成,确保整体目标的实现。 

          五、要有相应的资源保障

          在下达任务的同时应该明确相应的资源保障,如产品、销售费用、市场费用投入方案,人员、仓库车辆等,没有完整的资源保障体系,只下达任务只不过是纸上谈兵罢了。

            责任编辑:小徐     WWW.1168.TV    2010-6-2 9:46:52

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本文标签: 营销战略

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